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在銷售中，怎樣做才能把握銷售的主動(dòng)權(quán)呢?是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢?據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說得少的人控制著局面!

但是，在銷售拜訪中，多數(shù)銷售人員總是希望通過陳述自己的公司與產(chǎn)品有多么好來吸引客戶，銷售人員的焦點(diǎn)一直在自己身上，客戶被置于次要的位置甚至被完全忽略。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會(huì)感覺到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問。

銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個(gè)性化的東西。建立起自身的價(jià)值觀和處事風(fēng)格，又能與各種類型的人和平相處。

銷售工作做長(zhǎng)了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的：見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢源。其實(shí)未必如此。真誠(chéng)才能打動(dòng)別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認(rèn)同。

抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法就是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，我們要在銷售開場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開始幾句必須是十分重要而非講不可的，表達(dá)的時(shí)候要生動(dòng)有力，聲調(diào)略高，語速適中。講話時(shí)目視對(duì)方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，一些銷售高手認(rèn)為，一開場(chǎng)使客戶了解自己的利益所在是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效思路。

據(jù)調(diào)查，大部分客戶在聽我們所說的第一句話時(shí)要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地做了盡快打發(fā)我們離去還是繼續(xù)談下去的決定。因此，我們只有說好開場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷售訪問順利進(jìn)行下去。